Бизнес в Сети, разве это возможно? Вместе с радиошоу «Полетели!», посвященному бизнесу и предпринимательству, мы подошли к четвертому шагу на пути к созданию собственного дела. Решив вопросы: кто я и могу ли вообще быть предпринимателем, кто мои потенциальные клиенты и какие их потребности я могу удовлетворить, как выбрать подходящую бизнес-модель, мы подошли к задаче сделать свой бизнес заметным.
Ведущие радиошоу Дарья Саар и Наталья Китам пригласили поговорить об этом вчера на SKY Радио Евгения Савицкого, серийного предпринимателя, управляющего целым рядом интернет-магазинов, которые торгуют бытовой электротехникой, компьютерами, антивирусными программами, косметикой и парфюмерией, детскими игрушками и даже кормом для домашних питомцев.
Свое место в нише
Савицкий не был прирожденным бизнесменом, он учился зарабатывать прежде всего на практике и собственных шишках, ориентируясь на окружающую ситуацию. В 1998 году он написал в Лабораторию Касперского с предложением стать партнером в Эстонии. Именно тогда, с посылки из десятка коробок антивируса AVP, как тогда назывался Антивирус Касперского, и началось сотрудничество с Лабораторией, которое продолжается до сих пор.
Любой бизнес все же предполагает развитие и расширение, и в 2007 году, еще до бума э-магазинов, который Эстония переживает в последнее время, Савицкий купил магазин OX.ee – поначалу компьютерный, а потом превратившийся в э-универмаг; на сегодняшний день в нем было осуществлено более 64 тысяч продаж. Один за другим к бизнесу приросли специализированные магазины, торгующие косметикой, парфюмерией, а затем и кормом для собак, кошек и даже кроликов. «Я осмотрелся и увидел, что в этой нише еще есть место, товар востребованный и с подходящей для нас логистикой», – говорит Савицкий о своем последнем детище – магазине pets24.ee.
Будущее за Сетью
Для покупателя в э-магазинах, как уверен Савицкий, самый главный триггер для покупки – это цена, и в этом плане конкуренция становится все жестче, особенно, на э-рынке компьютерной техники и мобильных устройств: сейчас стало много схожих магазинов с одинаковым товаром, которые играют нечестно и устанавливают исключительно маленькую маржу.
«Постоянно вижу, что в некоторых магазинах товары продаются по закупочным ценам, практикуется и закрытие фирмы, стоящей за магазином с налоговыми долгами, и открытие новой, а магазин работает как ни в чем ни бывало», – говорит предприниматель.
Однако, что касается парфюмерии, то интернет-магазины кладут обычные торговые центры на лопатки – если в обычном магазине накрутка может составлять сто и более процентов, то онлайновому, в целом, может быть достаточно десяти процентов. Экономия достигается за счет того, что в таком магазине не нужно большое количество персонала, не нужно красиво оформленное место для торговли, достаточно склада и налаженного сотрудничества с курьерскими службами.
Клиентская база нарастает таким образом: человек делает покупку в онлайн-магазине и подписывается на рассылку новостей и предложений от того или иного магазина. И очень важно завоеванное однажды доверие не растерять, доставлять заказы вовремя.
«Пробовали разного рода рекламу: на радио, в газетах, делали розыгрыши, однако пришли к выводу, что люди в Эстонии чаще всего доверяют личной рекомендации знакомых и легче всего реагируют покупкой, если в заголовке письма будет стоять какой-то минус побольше. Минус в 40 процентов хотя бы», – продолжает бизнесмен.
В популярную в последние несколько лет ваучерную и купонно-скидочную систему, которая все время пестрит одними скидками, он совсем не верит – в ней нет надежного потенциала закрепить клиента именно за собой. «Да, есть возможность купить однократно какую-то услугу или вещь со скидкой, но второй раз платить за ту же самую услугу или вещь дороже мало кто захочет.
То есть сначала человек принимает решение о том, что пора, например, поменять шины, помыть машину и потом ищет на этих сайтах, где подешевле это можно сделать в данный момент», – продолжает Савицкий. В этом смысле, фирмы, использующие эти методы рекламы, редко предлагают последующую скидку, которая могла бы удержать клиента. В любой рекламной кампании действует классический алгоритм продажи, который состоит из трех шагов: сначала рекламируется бренд (имидж фирмы), затем конкретный товар или услуга, и только потом продавец выступает с уникальным предложением: купи именно это и именно сейчас. А купоны – это сразу последний шаг, это просто дешево, но никакой брендовой ценности они не передают.
Однако, как замечает ведущая шоу Наталья Китам, которая занимается также консультированием по разнообразию в бизнесе, сейчас особенно нельзя недооценивать такое направление, как Social Media Marketing, то есть маркетинг в социальных сетях, поскольку огромная часть потенциальных клиентов проводит много времени в Интернете.
В Сети ищут сотрудников, продвигают товары, услуги, используя относительно недорогие и вполне эффективные методы: партизанский маркетинг и сарафанное радио, создание тематических сообществ вокруг какого-то товара или услуги. Так можно значительно расширить свою клиентскую базу, установить долговременные отношения с клиентурой, получать обратную связь, использовать эти каналы для различных акций и розыгрышей.
Задание слушателям
Задание, которое ведущие бизнес-шоу подготовили слушателям на дом, заключается в следующем: прежде, чем тратиться на рекламу, продумать и детально представить каждый элемент и стиль жизни вашей целевой группы. Надо составить портрет вашего клиента и ответить на вопросы: где живет этот человек физически (город, страна) и где виртуально (социальные сети, интернет-порталы); сколько ему лет, чем он занимается, где учится или работает; его социальный и семейный статус; средний доход в месяц; увлечения, интересы, на какие концерты ходит, какие порталы читает, какое радио слушает. Продумать, как установить первый контакт и как поддерживать с ним связь, а также кто может стать вашим партнером по коммуникации.
Радиошоу «Полетели!»
• Следующий выпуск «Полетели!» состоится 29 октября в 15.00.
• Прямая трансляция в Интернете на странице «Полетели!» в Facebook, а также в записи на сайте www.poleteli.ee.
• Все задания, данные в эфире, можно пройти на сайте, предварительно зарегистрировавшись. Там же можно пересмотреть и переслушать более ранние выпуски.
• Кроме того, на сайте www.poleteli.ee стартует курс по скорочтению, который продлится до конца ноября. К этому времени, если следовать данным на сайте инструкциям, вы сможете
читать не менее 10 книг в неделю.
• Проект поддержан Фондом поддержки и развития предпринимательства EAS и Европейским социальным фондом.