Сандор Лийве: клиенты хотят уверенности и ясности

У председателя правления Eesti Energia Сандора Лийве есть все причины быть довольным, поскольку по числу заключенных договоров в следую­щем году фирма будет иметь целых 88% свободного энергорынка. Фото: Райго Паюла

Прибыльность производства электроэнергии у Eesti Energia снижается, поскольку прочие расходы растут.
 

Несмотря на то, что со следующего года домохозяйствам и мелким фирмам придется платить за электроэнергию почти вполовину больше, чем до сих пор, председатель правления Eesti Energia Сандор Лийве утверждает, что прибыльность производства электроэнергии в целом снижается.

Какую долю рынка займет в новом году Eesti Energia?

Мы не думали, что столь значительная часть клиентов заключит договоры уже на первой волне. Согласно нашему внутреннему прогнозу, предполагалось, что будет заключено 135 000 договоров. Цифра 321 000 превзошла наши ожидания, и это прекрасный результат. Большое спасибо всем людям, кто заключил договор!

На свободном рынке обратная связь видна сразу: клиенты голосуют заключением договоров. По числу заключенных с предприятием договоров фирма имеет целых 88% энергорынка. Объем рыночной доли пока выясняется, но он будет немного меньше.

Наша цель — сохранить две трети рынка. Сейчас на свободном рынке объем нашей доли составляет 72-75%.

Как вам удалось удержать столь значительную часть рынка?

Нашей позицией было то, что вести дела с Eesti Energia должно быть просто. Предложения Eesti Energia были ясными и понятными. Мы решили не дурачить клиентов.

Так, например, мы не стали предлагать договор на девять месяцев, который не учитывает самый дорогостоящий период года и предлагает якобы дешевые цены. По отношению к клиентам мы были честными.

Мы сразу сообщили, что стоимость электричества на свободном рынке будет выше — это неизбежность. Наши прогнозы осуществились и в отношении цен.

Поначалу цена в ваших предложениях зависела от продолжительности срока договора. Чем продолжительнее договор, тем выгоднее цена. Довольно быстро это изменилось на противоположное.

Но за этим стоят прагматичные причины. Поначалу прервать договор по фиксированной цене в любой момент было нельзя, а позднее появилась возможность отказаться от такого пакета, когда пожелаешь. В связи с этим изменилась ценовая логика.

Чем продолжительнее договор, тем больше вероятность того, что клиенты могут его прервать. Корректирование цен происходит постоянно, ценовую базу определяет биржа, а стоимость сделки forward по фиксированной цене за последние дни выросла.

Но на предложения ваших конкурентов повышение стоимости будущих сделок на бирже за последние дни почему-то не оказало влияния.

Это связано с решением каждого участника рынка. Новые продавцы электроэнергии должны различаться, и некоторые сделали это довольно успешно. У новых продавцов имеются целевые группы, которым они хотят продавать услугу.

Как самые крупные участники рынка мы боремся за каждого клиента, делаем предложения, которые подходят большинству. Мы не можем выходить с нишевыми предложениями. Если я чего-то и опасался перед открытием энергорынка, то это того, что конкурентов будет недостаточно. Опасения не оправдались.

Однако повышение цены в последние дни оставляет впечатление, что теперь, когда вы завоевали рынок, вам больше не придется отслеживать предложения конкурентов и гоняться за каждой десятой цента.

Это ваша трактовка. Стоимость сделок forward, которые лежат в основе ценообразования, в последние дни повысилась. Когда мы выходили с предложениями, базовая цена была выше, а затем понизилась, и мы тоже снизили цены.

Конкуренция играет роль, но основанием изменений в цене за последние дни все–таки служит изменение стоимости сделок forward.

Вы хотите вновь возобновить штрафы для частных лиц за прерывание срочных договоров?

Мелким продавцам сложно нести такой риск. У Eesti Energia весомый портфель клиентов, и с подобным рис­ком мы можем справиться.

Поскольку частный потребитель может прервать договор в любой момент, мы подкорректировали цену. Более мелкие продавцы электричества отказались от предложения электропакетов по фиксированной цене.

Тем не менее, кажется несправедливым, когда цену повышают под предлогом, что штрафовать больше нельзя.

Когда заключается договор по фиксированной цене, фирма отказывается от повышения цены, а клиент — от ее снижения. Сейчас ситуация такова, что фирма отказывается от повышения цены, а у клиента есть право в случае снижения цены прервать договор.

Почему для Eesti Energia важно, чтобы клиенты заключали договоры прежде всего по фиксированной цене?

У меня заключен годовой договор по фиксированной цене, поскольку я не хочу брать на себя риск изменений ценообразования на рынке. Я не хочу играть с электричеством на бирже, но это выбор каждого клиента. Мы изучали предпочтения клиентов — клиенты хотят уверенности и ясности.

Предложение по фиксированной цене, очевидно, выгоднее и для вашей фирмы?

Действительно, довольно большая часть портфеля зафиксирована на год. Разумеется, Eesti Energia тоже хочет обеспечить себе доходную базу и снизить рыночные риски.
Изменения цены на элект­ричество на бирже в предыдущие годы были весьма значительными, и как предприятие мы тоже хотим сохранить уверенность на год вперед, поскольку наша кредитная нагрузка велика.

Предварительные подсчеты Postimees показали, что одно только открытие энергорынка принесет Eesti Energia дополнительного дохода
40-50 млн евро в год. Эта оценка корректна?

С 1 января 2013 года про­изойдет и много других изменений, например, мы должны будем покупать все необходимые квоты по CO2. Это потребует дополнительных расходов более ста миллионов евро в год.

Если учитывать все прочие влияния, то прибыль от производства электричества у Eesti Energia в следующем году не вырастет. Eesti Energia продает три продукта: электричество, масло и сети. Прибыльность электричества падает. Если мы сумеем производить больше масла, то прибыльность Eesti Energia вырастет. Если не сможем, то прибыльность снизится.

До сих пор самый большой вклад в прибыльность Eesti Energia давало электричество, продажа на закрытом рынке имела нулевой коммерческий эффект, но мы сумели достичь приличной прибыли от продажи элект­ричества на свободном рынке и от экспорта.

Поскольку со следующего года мы должны покупать все квоты на CO2, то прибыльность электричества упадет очень и очень серьезно.

Но ведь прибыльность до сих пор закрытой доли рынка вырастет очень и очень серьезно?

Вырастут постоянные расходы и налог на загрязнение окружающей среды, придется покупать квоты на CO2, производство электричества как бизнес в следующем году не станет для нас прибыльнее, напротив — прибыльность снизится.

Но ведь вы получили от государства довольно приличный объем квот на CO2?

Бесплатные квоты на CO2 до сих пор предусматривались для субсидирования отечест­венной электроэнергии, в дальнейшем они пойдут на строительство электростанции в Аувере.

До сих пор производители электроэнергии получали квоты на CO2 бесплатно, и по требованию Департамента конкуренции мы использовали их для производства электричества на закрытом рынке. Квоты остались неиспользованными, и мы использовали их для производства электричества на свободном рынке. С 1 января нам придется закупать весь объем квот.

Каким образом квоты, предназначенные на поддержку, вы обратите в деньги?

Либо их продав, либо меньше купив.

Вы много лет мечтали выйти из-под контроля Департамента конкуренции.

Я верю в свободный рынок. Плановая экономика времен оккупации не работала, и я не думаю, что в сфере элект­роэнергии она работала бы лучше. Я высоко ценю свободный рынок, клиентов и их свободу принимать самостоятельные решения.

Вы цените свободный рынок, но он усложняет зарабатывание денег.

Руководить предприятием, развивать его и осуществ­лять сделки на  свободном рынке — это и есть тяжелая работа. Однако предыдущие результаты тоже появились непросто. А легко и не должно быть.

Доли на рынке

   На открывающемся со следующего года рынке элект­роэнергии, как и следовало ожидать, самым крупным продавцом стало предприятие Eesti Energia. Оценочные рыночные доли предприятий по объему продаж электричества на начало следующего года.

•  Eesti Energia 80%

•  Latvenergo Elektrum 10%

•  Imatra Elekter, VKG, 220 Energia, Elektrimüügi AS, Eesti Gaas 10%