Многие начинающие предприниматели так и не достигают успеха, их бизнес не развивается, не дает прибыли, что, естественно, вызывает глубокое сожаление и разочарование. О том, как лучше начать свое дело и какие ошибки чаще всего допускают неопытные бизнесмены, «ДД» рассказала бизнес-тренер, руководитель тренинг-центра MOST Анна Кульп.
Несмотря на распространенные мифы, начать свое дело в Эстонии совсем не долго и не затратно: для регистрации юридического лица понадобится пятнадцать минут и 185 евро. В этом счастье и одновременно беда местных начинающих предпринимателей: на фоне этой легкости кажется, что и дальше будет так же просто, и все им преподнесут на блюдечке. Но это далеко не так.
Свои законы и правила
Начнем с того, что не всем людям дано быть предпринимателями. Но у нас многие считают несолидным «работать на дядю», поэтому пытаются начать собственный бизнес, даже не задумываясь о том, есть ли у них предпринимательская жилка.
Необходимо сразу понять, что предпринимательство – это просто образ жизни со своими законами и правилами. Есть немало людей, которые являются прекрасными исполнителями, но никогда не станут, например, директорами крупных компаний, поскольку у них совершенно другое мышление и подход к работе, им проще сделать самостоятельно ту часть работы, в которой они компетентны, чем контролировать весь процесс от начала до конца.
Большая ошибка – попытаться в один миг стать другим человеком и пойти против своего естества. Работать на самого себя – это искать поставщиков и клиентов, нанимать персонал, заключать сделки, ходить по различным мероприятиям, рекламировать свой товар или услугу и делать еще тысячу и одну вещь на пути к успеху. Подумайте, прежде чем начинать свой бизнес, готовы ли вы ко всему этому.
«Когда люди начинают работать на себя, оказывается, что надо платить налоги, зарплату персоналу, постоянно держать руку на пульсе, в общем, ни спать, ни есть. Это и есть бизнес, – говорит Анна Кульп. – Когда ко мне приходят группы начинающих предпринимателей, я задаю им вопрос: „Что такое для вас бизнес?” Из двадцати человек пятнадцать обязательно скажут, что это свобода. И это самый главный миф».
Сначала план, потом бизнес
Если же вы не видите своей жизни без собственного дела и хотите попробовать вести свой бизнес, то следует учесть некоторые типичные ошибки начинающих. Самая главная из них – отсутствие плана. «Я постоянно сталкиваюсь с тем, что у людей нет стратегического плана развития. На этом этапе все и рушится, поскольку без плана делаются неверные первые шаги, – рассказывает Кульп. – Придумывают логотип, обставляют офис, на дверь вешают вывески, а что дальше? Они ждут, что к ним дружным строем пойдут клиенты, а приходят только счета. Люди хотят заработать денег, но не просчитывают, например, сколько этих денег нужно заработать за три месяца, за год и так далее. Как показывает жизнь, нет плана – нет бизнеса».
Если мы говорим о нашем местном бизнесе, то есть о малом бизнесе, который потом может вырасти до среднего, то план необходимо составить, как минимум, на первые два года. Этот период считается самым рискованным и опасным временем для начинающей фирмы, когда она пытается подняться на ноги.
Что же должно быть в плане? Прежде всего, вы должны ответить на вопросы, где вы возьмете деньги на начало бизнеса, кому и как будете продавать свои товары или услуги, сколько сможете на этом заработать, какие возможны риски и как их можно устранить. В плане должно быть много конкретных цифр: сроки, затраты, прибыль и так далее. Безусловно, должна быть подсчитана точка безубыточности, то есть сколько вам нужно в месяц продать товаров или оказать услуг, чтобы окупить расходы. Не забудьте и о стоимости своего труда.
К сожалению, начинающие предприниматели часто не умеют правильно распределять свой изначальный бюджет и несут абсолютно никому не нужные траты. Ни офис, ни изысканная мебель и прочие престижные атрибуты не принесут вам денег – наоборот, их заберут. Важнейшее правило – бизнес необходимо начинать с продаж и клиентов, а не расходов.
Может возникнуть вполне логичный вопрос: «А куда этих клиентов приводить, если офиса нет?». На первых порах предприниматели могут встретиться с ними и в кафе, в этом нет ничего зазорного. Согласитесь, гораздо выгоднее заплатить два евро за чашку кофе, чем 300-400 евро за небольшой офис. Безусловно, не стоит начинать свое дело с кредита. Сначала надо заработать и только потом тратить. Например, если вы тренер по йоге, то найдите пять человек, которые у вас купят абонемент на занятия, и уже из этой суммы заплатите за аренду зала. Вариант «сначала снять зал, а потом искать клиентов» отметается сразу.
Приманка для клиента
Будьте готовы к тому, что клиенты сами к вам не придут, их надо как-то привлечь. Многие начинающие предприниматели недооценивают силу рекламы, которая, как известно, является двигателем торговли. Необходимо использовать как можно больше рекламных возможностей: искать клиентов в Интернете, заниматься прямыми продажами и так далее. При этом обязательно фиксировать результаты и отсеивать неэффективные методы, чтобы не тратить время и деньги впустую.
Не стоит бояться, что в некоторых сферах какое-то время придется поработать бесплатно, особенно если речь идет не о товаре, а об услуге. Так, например, вы хотите предложить какой-то тренинг, но как люди могут понять: хорошее обучение вы предлагаете или нет? Поэтому нужна фокус-группа, на которой вы сможете опробовать свою программу и получить обратную связь. Подобные мероприятия, во-первых, помогают самому предпринимателю понять, правильно ли он все делает, что надо доработать. А во-вторых, может сработать сарафанное радио, и вас будут рекомендовать как хорошего специалиста.
Часто начинающие предприниматели ломают голову над самой идеей для бизнеса, пытаясь просчитать, чем выгодно заниматься и в какую сферу лучше податься. У каждого человека разные интересы и знания: если одному нравится продавать вечерние платья, а другому технику, то они не смогут поменяться бизнесами и быть в них одинаково успешными. Поэтому важно заниматься или тем, что нравится, или тем, в чем у вас есть опыт и знания.
Выбрав сферу, надо ее хорошо изучить, провести анализ рынка. Идеально было бы найти человека, который успешно занимается этим бизнесом и поговорить с ним. А лучше не одного, а нескольких, чтобы это были разные мнения. Тогда у вас сформируется некая картина рынка, представление о возможных рисках.
Бизнесмен может столкнуться и с кадровыми проблемами: бизнес начинает развиваться, возникает потребность нанять персонал. И вдруг оказывается, что они «какие-то не такие». Дело в том, что работников придется обучать и делегировать им определенные обязанности. Но не все умеют управлять персоналом – этому надо учиться, а не жаловаться на бездарных сотрудников, которых вы сами же приняли на работу. Не ждите, что ситуация сама собой решится.
Самое главное, помните, что бизнес – это, прежде всего, не свобода, а тяжелый труд, поэтому до того, как вы начнете собственное дело, необходимо взвесить все за и против и решить, готовы ли вы взвалить на себя всё это – начиная с оплаты счетов за аренду и коммунальные услуги и до покупки скрепок.
