Человек, продающий ароматы для магазинов, рассказал, как запахи побуждают нас тратить больше

Парфюм. Фото: SCANPIX

Наверняка с вами такое уже происходило: заходишь в магазин, в который не собирался заходить, и покупаешь вещи, которые не планировал приобретать. Что происходит? Почему эти туфли или эта булочка стали для тебя желанными, как только ты вошел в магазин? Оказывается, причина – в запахах. Именно запахами тебя сначала заманили в магазин, а затем склонили к покупке. Такую тактику применяют сотни продавцов по всему миру, и Эстония не исключение. Сегодня мы раскроем эти секреты, пишет «МК-Эстония».

Наш собеседник – поставщик ароматов в магазины, руководитель латвийской фирмы Air2Air Оскар Клявиньш – рассказал, какие «духи для продажи» способны вызвать желание покупать.

Бизнес встречают по запаху

Оскар Клявиньш сразу признался: он ни разу не парфюмер, но род его занятий заставляет разбираться в ароматах. Оскар – владелец компании, которая доставляет производственные ароматы и технику для их распыления. Он уверен: как человека встречают по одежке, так и бизнес встречают по запаху.

Большинство клиентов Оскара – из мира моды, красоты и отдыха: магазины, бутики, отели и спа-салоны. Чуть меньше среди них офисов и ресторанов. Спортивные клубы, мебельные магазины и медицинские учреждения также заказывают ароматы для своих помещений. Среди последних нужно выделить стоматологические клиники, которые хотят избавиться от запаха лекарств, ассоциирующегося у посетителей со страхом и болью.

«Стоматологический запах может заставить впечатлительного человека развернуться и сбежать из зубоврачебного кабинета, хотя лечение еще не началось и, скорее всего, пройдет безболезненно, – считает Оскар. – Поэтому моя задача – подобрать и продать клинике такой аромат, который не только уберет естественный запах зубоврачебного кабинета, но и наполнит приемную успокаивающими нотками».

Перед встречей воображение рисовало героя с флакончиком освежителя воздуха в руках. Но Оскар Клявиньш заявил, что техника промышленного аромата к освежителям воздуха отношения не имеет.  

«Во-первых, промышленный аромат в отличие от освежителя воздуха на самом деле убирает неприятный запах, а не забивает его химическим „морским бризом“ или, скажем, „лимоном“, – сравнивает Оскар. – Если клиент желает, чтобы в его офисе ничем не пахло (в  том числе, чтобы исчез запах от неправильно проведенной канализации или плесени), он может приобрести аромат-нейтрализатор. И тогда в этом помещении вообще не будет запаха. Никакого! Устройства распыления промышленного аромата не так уж легко заметить в помещении. Мой „флакончик духов“ похож на маленький кубик, который либо стоит в помещении, либо размещен в вентиляционной трубе».

Чтобы спортсмен не сбежал

Чем же пахнут промышленные клиенты Оскара? Спа-центры предпочитают ароматы, которые вызывают расслабление и дают понять клиенту «Ты на отдыхе, забудь о заботах!» Нужного впечатления удается достичь с помощью жасмина, ванили, лесных и чисто восточных ароматов.

Более энергичные запахи предназначены для спортивных и ночных клубов. Поскольку собственный запах этих заведений не особенно приятен (в первом случае это запах пота, во втором – сигарет, доносящийся из помещений для курения), то нужен аромат, который его нейтрализует и даст посетителям заряд бодрости. Это зеленое яблоко, сок лайма, запах свежей мяты.

«При этом я не могу продать спортивному клубу, к примеру, аромат кофе или шоколада. Да, эти запахи бодрят, но одновременно вызывают аппетит.  И вряд ли хозяин спортивного клуба будет рад, если спортсмен бросит физические упражнения и побежит подкрепляться в ближайшее кафе, то есть отнесет деньги владельцу другого заведения», – замечает Оскар Клявиньш.

Рассказ о заведениях общепита – это отдельная история. По словам нашего собеседника, существуют ароматы, вызывающие у посетителей аппетит. Причем эти ароматы могут вовсе и не принадлежать вашим любимым продуктам.

Такие ароматы специально создают для продовольственных магазинов, а также кафе и ресторанов. Они дразнят аппетит даже у сытого человека и побуждают его приобрести как можно больше продуктов или заказать как можно больше блюд. Так что если вы вдруг почувствовали запах кофе, корицы, ванили, шоколада, кокосового орехa или мандарина, можно даже не гадать: магазин специально вас заманивает и вы вот-вот начнете заполнять продуктовую тележку доверху!

Особенно в этом плане коварен аромат свежевыпеченного хлеба. Даже люди, сидящие на диете или не любящие выпечку в принципе, почуяв этот запах, чувствуют сильное желание утолить несуществующий голод. Если такой аромат использовать, скажем, в книжном магазине, клиенты перестанут листать энциклопедии и детективы и побегут на обед.

На что еще способен правильно подобранный запах? Он может заставить людей думать не об одежде или обеде, а о доме. Это прекрасно знают руководители магазинов, где людей прямо у порога встречает особый запах, который Оскар назвал «запахом горячего камина». Аромат приглашает людей задуматься о доме и приобрести соответствующие аксессуары.

Лучший запах – запах мужчины!

Но большинство клиентов – это модные магазины одежды. Каждый магазин стремится иметь свой собственный аромат, который бы привлекал покупателей.

«В большинстве случаев одна сеть использует один и тот же аромат во – всех своих магазинах. Приведу в пример рижские магазины мужской одежды известного бренда "Пьер Карден", – рассказывает Оскар Клявиньш. – В их торговых помещениях всегда приятно пахнет. Это заслуга аромата под названием Elegance, который вызывает у многих людей настоящее парфюмерное наслаждение. Были проведены исследования, и выяснилось, что аромат Elegance ассоциируется у людей с мужественностью, интеллигентностью и респектабельностью. Соответственно, одежда, которая продается в этом магазине, будет вызывать ассоциации с этими качествами. Именно этого и добивались мои клиенты.

Или вот другой пример. Среди моих клиентов есть сеть детских магазинов XS Mänguasjad, где продают как игрушки, так и одежду для детей. В отделе игрушек имеется легкий, но все-таки различимый фруктово-ягодный аромат. Детям он очень нравится, поскольку ассоциируется со жвачкой и йогуртами, и малыши готовы проводить в этом отделе сколько угодно времени».

Читайте статью целиком на mke.ee.