Работает ли формула «сначала деньги, а потом товар»?

Фото: Arvo Meeks / Lõuna-Eesti Postimees

Сотрудничество экспортеров Эстонии с зарубежными партнерами показывает, что чужая деловая культура и длительные сроки оплаты пугают наших предпринимателей и побуждают их просить предоплату. Но это неизбежно снижает конкурентоспособность предприятия. 

По словам члена правления KredEx Krediidikindlustus Марико Рукхольм, эстонские предприятия привыкли в общем к 15-30 дневным срокам оплаты счетов, но за пределами Эстонии часто привычнее более длинные сроки.

«Ежедневно соприкасаясь с предприятиями, мы видим, что для других деловых культур приняты сроки оплаты в 40, 60 и даже 90 дней. Это удивляет наших предпринимателей и вселяет в их сердца тревогу. Во-первых, предприятие не получает деньги за поставленный товар так быстро, как рассчитывало, а во-вторых оно не уверено, что после длительного ожидания деньги все же поступят», - поясняет Рукхольм.

Для снижения рисков предприниматели требуют от зарубежного партнера за поставленный ему товар или услугу предоплату.

«Просьба о предоплате - не всегда удачное решение: при тесной конкуренции всегда найдется другой поставщик, который согласен на отсутствие прдоплаты. Если покупатель может выбирать между двумя одинаковыми товарами или услугами, цена которых совпадает, то решающими станут, скорее всего, именно условия оплаты», - пояснила Рукхольм.

По ее словам, предприятия пытаются найти в этой ситуации золотую середину, и требуют предоплату в 50 процентов, а не в 100, что для продавца кажется хорошим решением с точки зрения ликвидности.

«Но не стоит забывать, что все же вторая половина счета остается неоплаченной и может таковой и остаться, если покупатель, например, объявляет банкротство. Это только вопрос времени, когда радость от оплаты первой части заменяется тревожными вопросами», - описывает Рукхольм.

«Может возникнуть и ситуация, когда до сих пор счета оплачивались исправно, но потом начались задержки, а обещания не исполняются. Наша практика показывает, что наибольший ущерб несут, скорее, опытные продавцы, а не новички на рынке: в случае долгосрочных клиентских отношений бдительность продавца притупляется».

Решение вопроса зависит от того, задумывалось ли предприятие о снижении рисков до заключения сделки и предприняло ли что-то для этого.

«Если предприятие до отправки товара застраховало сделку, то в случае невыполнения финансовых обязательств партнером ущерб покроет компенсация. Но если страхового договора нет, то предприятие должно обратиться в инкассо-фирму или в суд, но и это не гарантирует поступление неполученных средств. А также возникают дополнительные расходы, что - особенно в случае малых предприятий - может стать фатальным для бизнеса», - рассказала Рукхольм.

Для того чтобы застраховать себя от возможных проблем, Марико Рукхольм советует предпринимателям тщательно изучить историю делового партнера и быть в курсе ситуации на экспортном рынке или же поручить это страховому обществу. Если предприятию не удается найти достаточно информации о деловом партнере и страховое общество также не рекомендует заключать сделку, то стоит серьезно отнестись к ситуации и заключить договор о стопроцентной предоплате или же потребовать от покупателя дополнительные гарантии.

KredEx Krediidikindlustus является единственным местным страховым обществом Эстонии, которое предлагает предприятиям возможность страховать бизнес от ущерба в следствии неуплаты по выставленным счетам.