Нынешняя неделя насыщена всевозможными кампаниями распродаж. В среду в Tallinna Kaubamaja стартовал Osturalli, в Rimi грянула Tudish Piip, а вчера в Bauhof открылась Ostumöll. Однако не всегда речь идет о скидках, случаются и кампании специальных распродаж.
Рост розничной торговли в нынешнем году оставался скудным. Например, по сравнению с началом года люди стали тратить меньше средств на одежду. Удорожание поглотило рост зарплат, поэтому покупатели все чаще стремятся покупать уже находившийся в использовании товар или приобретать его по ценам дешевых распродаж.
«На сей раз мы прогнозируем больший объем продаж в ходе кампании Tudish Piip, чем в прошлом году. Обычно в ходе кампании увеличение оборота составляет 25 процентов. Подобный результат или даже более высокий мы надеемся получить и в ходе этой кампании», — отмечает пресс-секретарь сети Rimi Катрин Батс.
Tallinna Kaubamaja также рассчитывает добиться более высоких показателей оборота в ходе Osturalli. «Сейчас еще рано говорить, но, кажется, что народа хватает. Надеемся, что результат будет лучше, чем был в это же самое время в прошлом году», — отметила директор по маркетингу Анне-Лийс Остов.
Хотя льготные распродажи и кампании организовывались уже на протяжении многих лет, по-настоящему хорошие скидки, когда телевизор можно приобрести процентов на 70 дешевле, чем обычно, встречаются в Эстонии редко.
По словам лектора кафедры маркетинга EBS Тоомаса Даннеберга, виновником этого является недостаточный уровень конкуренции.
«Это, конечно, проблема малого рынка, на котором нет достаточного запаса товара, который можно продать. Во-вторых, никто не решается рисковать и закупать товары крупными партиями, — констатирует он. — Не хватает и опыта. Понятно, что нам здесь еще предстоит пройти долгий путь».
Хотя наши местные кампании во время скидок также предлагают вроде бы более дешевый товар, однако зачастую речь идет совсем об иных товарах, чем о тех, что обычно предлагаются в магазинах.
Да и Osturalli вовсе не является обычной кампанией скидок, в ходе которой некогда довольно дорогой товар распродается по цене в несколько раз дешевле. По словам директора по маркетингу Анне-Лийс Остов, реализуемый в ходе Osturalli товар в основном был закуплен именно для этой кампании и на самом деле никаких скидок нет.
Надежда, что товар удастся приобрести дешевле, чем обычно, является наиболее простой приманкой для того, чтобы завлечь людей в магазин. Если уж человек зашел в магазин, то он просто должен положить хоть что-нибудь в покупательскую корзину. При этом самое важное — завлечь человека в магазин на более долгое время и сделать его пребывание там как можно более комфортным.
Торговые центры и магазины предполагают начать рождественские кампании в ноябре, хотя товары с рождественской тематикой поступят в продажу даже раньше.
КОММЕНТАРИЙ
Тоомас Даннеберг,
лектор кафедры маркетинга EBS
Чем жестче конкуренция, там активней проводятся кампании скидок. Если посмотреть на Эстонию, то с годами конкуренция нарастает, поскольку товары похожи один на другой, да и потребители становятся сознательнее, чем прежде.
В Эстонии дешевые распродажи растут и по количеству, и по масштабам предлагаемых скидок. Возникает понимание того, что иной раз бывает выгодней дать больше и быстрее заработать конечный доход, чем тянуть время и продавать товар с минимальными скидками.
Кампания льготной распродажи является не единственным решением, хотя и самым простым. Фигурально выражаясь, необходим только маркер, чтобы обозначить на товаре новую цену.
Кампании скидок популярны, поскольку предполагается, что клиент реагирует на них активней всего. Вместо этого можно предложить и некое дополнительное преимущество. Здешние торговцы почти совершенно не используют психологию продаж. Они иногда применяют в розничной торговле альтернативный маркетинг, но на этом все и заканчивается.
Если в магазине продаются морские раковины, то почему рядом с ними не предлагается соответствующая емкость? Или, если продают пресс для выжимания апельсинового сока, то почему по всей Эстонии не продаются апельсины для приготовления сока, хотя в том самом отделе магазина, где в продаже есть апельсины, они есть в прессе для приготовления сока?
Прежде, чем организовать дешевую распродажу, торговцам следует подумать, для чего она проводится. Это цель грамотного маркетинга или это просто паника в отделе сбыта?