Как должно выглядеть правильное объявление о продаже квартиры или дома? Если ваш маклер ограничился несколькими фразами и пятью картинками, до успешной сделки еще далеко.
Зачем по квартирам ходит Чебурашка, а маклер носит модные носки?
26 сентября 2019, 09:48
Реклама недвижимости в постсоветской Эстонии появилась одновременно с самой недвижимостью. Приватизация квартир за так называемые «желтые карты» - облигации народного капитала превратила госсобственность в частную, которую тут же прекратили менять, а начали продавать. Появились первые газеты бесплатных объявлений: быстро умершая «Из рук в руки», долгожительница «Приват-инфо», с годами превратившаяся в «Референт». Примерно тогда же возникли газеты Kuldne Börs и Soov. Те стародавние объявления о продаже состояли из четырех строчек в узкой колонке: метраж, этаж, цена и состояние.
Вперед, только вперед!
С приходом в нашу жизнь интернета рекламировать квартиры и дома стали на специально предназначенных для этого порталах, а бюро недвижимости создали домашние страницы, где тоже размещали свои объекты. На воротах частных домов и в окнах квартир появились плакаты, сообщающие о продаже. А в центре города и на бойких перекрестках – растяжки с огромными портретами маклеров. Конкурировали с этими плакатами по размеру только лица певцов-гастролеров да политиков перед выборами.
Затем реклама переместилась и в социальные сети: например, в Facebook возникли группы, объединяющие продавцов квартир, арендодателей, собственников, желающих провести сделку без посредников. Портал Airbnb вывел на рыночную орбиту огромное количество домов и апартаментов, сдающихся посуточно. Booking добавил к десяткам тысяч отелей по всему миру частные квартиры.
Появились виртуальные туры, видеоролики, съемки с дрона. Для большей эффективности рекламы новостроек активно используется компьютерная графика 3D: дом еще только строится, а на сайте, посвященном объекту, уже можно увидеть обставленные красивой мебелью квартиры, освещенные фасады, зеленые дворы. Это уже привычный маркетинговый ход, и чаще всего добросовестные застройщики уточняют, что это иллюстративные снимки, да и потенциальные покупатели все прекрасно понимают.
Изобретательность – залог успеха
Но фантазии маклеров безграничны. Порталы недвижимости, в том числе и зарубежные, заполнились самыми невероятными объявлениями, а специализированные издания - увлекательными рассказами: например, австралийский маклер долго не мог продать дом, но решил не сбавить цену, а наоборот, поднять ее и всего-навсего заполнил холодильник пивом! Неизвестно, сколько денег потратил предприимчивый маклер на пиво, но дом он продал на 80 000 австралийских долларов дороже первоначальной цены! По его словам, он всего лишь сообщил покупателю, что содержимое холодильника тот может оставить себе.
За рубежом, особенно в Америке популярна продажа недвижимости с помощью аниматоров: на фотографиях квартир и домов можно увидеть гигантскую панду, толстую мышь, симпатичного кота. Причем таким образом привлекают внимание к недвижимости премиум-класса, и ничего, всем нравится. Наши маклеры тоже не отставали: например, на фотографиях к объявлению о продаже квартиры в Тарту фигурировали Чебурашка и Крокодил Гена, да и само объявление было, помнится, написано с хорошим юмором.
Маклер Сирье Саввест из пярнуского филиала бюро LVM действует гораздо тоньше. Она публикует в качестве иллюстраций к объявлениям о продаже недвижимости фотографии, где изображена она сама и ее собачка. Маклер то выглядывает из окна, то идет по дорожке к дому.
«Если клиент вас нанял, вы сделаете все возможное, чтобы как можно выгоднее продать его собственность, - рассказала нам Сирье. - Конечно, у таких объявлений больше просмотров, а раз больше интерес, то и больше пользы. Но давайте посмотрим правде в глаза: даже при самых привлекательных фотографиях цена предложения должна быть реальной. Чтобы продать объект дороже рыночной цены, нужно найти крайне заинтересованного покупателя. А для этого требуется проделать очень большую работу».
Халява, сэр!
Резвятся, кстати, не только маклеры, но и собственники: челябинский продавец квартиры при помощи компьютерной программы поселил в своем жилище Квентина Тарантино. Привлекают покупателя и всяческими выгодными бонусами: бесплатно предлагают кухонную мебель, парковочное место, кладовку... На самом деле, следовало бы написать, что все это «входит в цену», но возможность получить хоть что-то даром для покупателя может оказаться более привлекательной. Хорошо запомнилось объявление на портале KV.EE, в котором покупателю было обещано, что его на год освободят от оплаты коммунальных платежей. А продажу жилого дома в Мяхе, где на участке находился еще и гостевой домик, подавали под слоганом «купи один дом, второй получишь бесплатно»!
Продавцы бокса рядного дома, уезжающие на постоянное место жительства в Швецию, разыгрывали между потенциальными покупателями велосипед. Собственник рядного дома в Харьюмаа написал, что продает дорогое пианино, а в нагрузку к нему – дешевую недвижимость, в которой инструмент и находится. Покупателям хутора предлагали в качестве приза стадо овец. Популярны и международные лотереи, когда предлагается купить билет, скажем, за десять евро с возможностью выиграть дорогой дом. Идея состоит в том, что продавец все равно получит за дом рыночную, а то и большую, цену, если продаст, например, пятьдесят тысяч билетов.
Продавцы квартиры, переделанной из двухкомнатной в трехкомнатную, предлагают одну комнату бесплатно. «При покупке двухкомнатной квартиры вы получите третью комнату бесплатно!» - такой слоган придумали продавцы квартиры в Кейла, но не остановились на этом, а пошли еще дальше и сняли видео. Видео, конечно, своеобразное, на любителя: не всем понравится сидящая на унитазе девушка в костюме белого медведя, но внимание к объекту оно, конечно, привлекает. Объявление быстро стало неактивным, а это, скорее всего, означает, что видео свою роль выполнило и квартира продана. Может быть, стоит взять пример с этих изобретательных продавцов?
Сознательный эпатаж или издержки молодости?
Часто маклеры, особенно молодые, активно рекламируют не только свои объекты, но и себя, публикуя множество своих снимков и фотографий своих близких. Насколько это этично, во-первых, и эффективно, во-вторых?
Анатолий Амбрози, владелец бюро недвижимости Ambrozi kinnisvarа, ворвался на столичный рынок с некоторой веселой агрессией. То он танцует от радости в проданной только что квартире, то позирует фотографу в пестрых носках и с цветком в руке, то снимается в каске и с газонокосилкой, то едет с маленькой дочкой на нотариальную сделку, то лежит на газоне дачи, которую взял на продажу…
«Да, мы хотим стать заметными на столичном рынке. Здесь большая конкуренция и нужно как-то выделяться. Мы – молодая фирма и молодые люди, и да, возможно, делая эпатажную рекламу, мы рискуем, - сказал Амбрози. - То, что мы делаем на рынке недвижимости Эстонии, многим не нравится. Хотя, в сущности, в нашем стиле нет ничего особенного, ничего неэтичного или неприличного. Да, я выкладываю в социальных сетях много своих личных фотографий: я сам, я с дочкой, я у нотариуса. Но это не просто фотографии, это способ взаимодействия с аудиторией, в которой есть потенциальные продавцы и покупатели недвижимости. Старшее поколение маклеров не готово к переменам, и многие считают мои фотографии вызывающими, хотя в них нет ничего неприличного».
Маклер – не писатель
Некоторые рекламные объявления привлекают не иллюстративным материалом, хотя он тоже присутствует, а содержанием, вернее, его стилем. Вот, например, объявление о сдаче внаем комнат в апартаментах Аngleterre в центре Таллинна, которые предлагают снять и на короткий, и на длительный срок. Объявление написано удивительно живо, грамотно и красиво. Например, вот такой пассаж: «Обстановка, продуманная до ручек шкафа — вот залог того, что в наших лофтах вы будете себя чувствовать более уютно, чем в отелях. Атмосферу Бруклина создают высокие потолки, мебель из цельного дерева, стена из красного кирпича, роскошные арочные окна, а также современный эстонский высококлассный дизайн. Из окон - привлекательный вид на Старый город и дизайнерский квартал Ротерманни. Но никуда не надо ехать, потому что и дома на удивление хорошо. Просто позовите кого-нибудь в гости».
Цена аренды начинается с 25 евро в день. «В расположенном по соседству пятизвездочном отеле за эти деньги можно получить лишь завтрак. Никаких восточноевропейских фокусов! В арендную плату включены все возможные платежи». В этих апартаментах, судя по объявлению, удобнее, чем дома: раз в неделю делают уборку, меняют постельное белье и полотенца. «Соседями будут врачи, юристы, государственные чиновники и другие приличные люди, которых вы свободно можете пригласить на кофе, вино или национальное блюдо с кислой капустой», - этот текст рассчитан, в большей степени, на иностранцев, но, согласитесь, читать его очень интересно.
А у портье, который круглосуточно дежурит на первом этаже, «вы даже ночью можете уточнить слова гимна Эстонии или где находится ближайшая будка с кебабами». Пожалуй, на портале недвижимости KV.EE трудно найти более привлекательно написанное объявление! Мы выяснили у маклера фирмы Paelinna Vara Игоря Куросу, занимающегося этим объектом, кто написал такой замечательный текст. Оказалось, что текст этого и еще нескольких объявлений был заказан профессиональному копирайтеру. «Если честно, я не считаю, что именно своеобразный текст помог нам быстрее сдать внаем эту недвижимость, но мы и дальше будет продолжать такую практику: не каждый маклер в состоянии написать хороший текст самостоятельно», - сказал Куросу.
Да, реклама не стоит на месте! Нам стало интересно, как реагируют на подобные новшества маклеры из давно работающих крупных бюро недвижимости Таллинна.
Комментарии
Объявление, по которому хочется позвонить!
Елена Кузьмина, маклер Pindi kinnisvara
Реклама недвижимости - очень важный инструмент в руках маклера, и при грамотном использовании приводит к хорошим результатам. Количество предложений на рынке недвижимости становится все больше, и, конечно, каждому хочется особо выделить свой объект. Клиенты ждут от меня как от специалиста по продаже недвижимости чего-то большего, чем просто размещения объявлений на специализированных порталах.
Да, периодически попадаются нестандартные объявления, по которым видно, как и собственники, и маклеры попытались подойти к созданию объявления творчески. Но это должно быть сделано настолько гармонично, интересно и грамотно, чтобы в итоге клиент сказал: да, действительно, я узнал об объекте больше, чем мог себе представить. Но в любом случае, и фотографии, и текст рекламного объявления должны быть такими, чтобы потенциальному покупателю захотелось сделать первый шаг – то есть позвонить. На мой взгляд, грамотное рекламное объявление должно донести до покупателя особенно весомые плюсы объекта, которых, возможно, он не найдет в другой недвижимости. Объявление не должно вызывать отрицательных эмоций! Как-то ко мне обратился продавец дома, которому вообще не звонили по его объявлению. Оказалось, что оно было настолько подробно и красочно написано, что эти красоты сработали в обратную сторону, возможно, даже и насторожили потенциальных покупателей.
Классическое грамотное объявление должно содержать, кроме цены, и всю важную информацию, которая избавит от бесполезных разговоров. Нет смысла, например, приукрашивать состояние квартиры, которая требует капитального ремонта, и лишний раз расстраивать покупателей, которые, глядя на фотографии, ожидали большего, чем оказалось в действительности.
Также важно учитывать, что покупатель очень внимательно просматривает довольно много объявлений, и его взгляд должен за что-то зацепиться. Для этого мы чаще используем в стандартном тексте нестандартные заголовки, описания различных преимуществ объекта. Также можно использовать выразительно оформленный текст, читая который, будущий хозяин квартиры или дома сможет начать мечтать о новой жизни и даже планировать переезд. Возможно, ему станет жаль оторваться от своей мечты и захочется посмотреть продающуюся недвижимость и купить ее.
Креатив в моде
Юлия Ферман, эксперт по недвижимости, руководитель отдела жилых площадей Таллинна, Ober-Haus
Креативность в написании объявлений к объектам недвижимости – это новая модная тенденция. Наша компания уделяет больше внимания качественным фотографиям, а также точному и информативному тексту объявления. Помимо того, мы активно используем в наших объявлениях виртуальные туры и фотографии с дрона. Это дает более полную картину об объекте и его планировке, а фотографии с дрона, когда речь идет о частном доме, показывают потенциальному покупателю размеры и форму земельного участка, а также вид на объект сверху.
Необычные фотографии и нестандартный текст, конечно, привлекают внимание потребителя, однако, думаю, в конечном итоге при выборе будущего жилья покупатели обращают более пристальное внимание на расположение дома, качество строительных работ, состояние квартиры и наличие мебели. Выделяющимся из общей массы объявлением маклер скорее рекламирует себя или свое бюро, нежели сам объект. Если продающийся объект нуждается в ремонте, мы обычно советуем продавцу освободить его от лишней мебели, ведь покупатель должен видеть реальные размеры помещений, а не вещи предыдущих владельцев.
Реклама должна быть захватывающей!
Ирина Кривенкова, лицензированный маклер бюро недвижимости LandLord
Объектов недвижимости на продажу и в аренду - тысячи. Представьте, что вы ищете себе однокомнатную квартиру в спальном районе. Типовые квартиры, типовые планировки, типовые объявления... Начинает зеленеть в глазах, а тут попадается объявление, где текст не типовой, а написан живым языком! Или фотографии сделаны интересно. Обратим внимание, посмотрим и купим! Реклама должна сделать объект уникальным, а это трудно. Я, например, никогда не сажусь к компьютеру, если устала или настроение не очень. Только со светлой головой и в хорошем настроении. Читатель объявления сразу же это почувствует, будьте уверены!
Новые квартиры все такие одинаково серые, типовые, на одно лицо, как бритые наголо новобранцы в строю. Нет пока в них боевого задора. Поэтому продавцы населяют свои сайты людьми с теннисными ракетками, нежно держащимися за руки влюбленными, красивыми детьми, животными. И обязательно в яркий летний день, даже если за окном темный зимний вечер. Сразу ясно, что жить в таком районе можно только счастливо. Разве можно не купить такую квартиру?
Со старым фондом в смысле рекламы все не так просто. Мне очень понравилась реклама пярнуского маклера Сирье. Она сфотографировала дома и оживила их собой. Это прекрасные кадры, Сирье смотрится очень органично, она живет в этой картинке. Это тот самый изюм в булочке! Повторить такое трудно, это – самый настоящий эксклюзив. Заметим, что она не рекламирует себя: смотрите, какой я прекрасный маклер, чем частенько грешат подобные фотографии, а таким способом рекламирует недвижимость. Не модные носки или дорогие часы, а именно объект недвижимости. Браво!
Великолепное объявление об апартаментах Аngleterre. По закону о рекламе, реклама должна быть правдивой. А ведь и правда, это отличная гостиница с душевным персоналом. В любом случае, реклама должна быть информативной, но никто не запрещает сделать ее живой, вложить в нее эмоции или использовать нестандартный подход. В этом залог успешной продажи.