Рынок недвижимости: с головы продавца упала корона, а покупатель теперь не мальчик для битья

Партнер по продажам Pindi Kinnisvara Пеэп Сооман. Фото: Eero Vabamägi

Ни для кого не стал сюрпризом тот факт, что энергетический кризис, инфляция и повышение процентных ставок привели к быстрому росту предложений недвижимости и уменьшению спроса. Чувство уверенности эстонских потребителей находится на исторически низком уровне, и падение цен на недвижимость, к сожалению или к счастью, неизбежно. Насколько резким оно может стать, никто не знает, но снежный ком в любом случае уже покатился, пишет партнер по продажам бюро недвижимости Pindi Пеэп Сооман.

Осень, зима и, очевидно, весна будут сложными, но это не значит, что жизнь остановится и сделки с недвижимостью прекратятся. Вот несколько подсказок, как, будучи продавцом или покупателем недвижимости, встретить предстоящую зиму.

Продавцы должны поднапрячься

В Эстонии годами являлось проблемой, что предложений с учетом спроса было немного, и это тринадцать лет подряд считалось главным мотором повышения цен. В свете недорогих денежных кредитов покупка была заметно более популярной деятельностью, чем продажа, и поэтому выставившие свое имущество на продажу собственники могли полеживать на диване и без особых усилий накручивать цены.

Теперь ситуация изменилась, и тот, кто действительно хочет продать, должен начинать двигаться – как говорится, волка ноги кормят.

Количество предложений по сравнению с началом года выросло примерно вдвое, и сейчас число предложений недвижимости напоминает докоронакризисное время, когда жизнь цвела и рынок недвижимости активно размножался. Единственным отличием является то, что число заинтересованных в покупке в настоящий момент значительно меньше, неважно, сравнивать ли с началом текущего или 2020 года.

Уже сегодня можно сказать, что на рынке избыток предложений. И это не только из-за чрезмерного их количества, но и из-за соотношения между предложением и упавшим спросом. Чрезмерное предложение предполагает более плотную конкуренцию, плотная конкуренция, в свою очередь, означает (большую) необходимость отличаться, чтобы быть заметным для покупателя.

Прежде всего, конечно, нужно считаться с продлением периодов продажи, если не планируется продать дешевле.

Точное оценивание – это совершенно отдельная и более сложная тема, поскольку на падающем рынке уже нельзя сделать вывод, исходя из предложений продажи, так как цены сделок там обычно значительно ниже. В благоприятные времена начальные цены предложения конкретных видов имущества лишь на какой-то процент бывают выше цен сделок, но если вспомнить прошлый кризис, то и они могут лопнуть, уменьшившись почти вдвое.

На рынке очень много выброшенного в продажу товара с ценовой логикой «я хочу получить столько», что на первых порах у других собственников имущества вызывает ощущение, словно речь и идет о рыночной цене.

Мониторинг действительных сделок является альфой и омегой оценивания. Другое дело, многие ли собственники имущества имеют к ним доступ.

Тем, кто хочет спасти свое имущество от дешевой продажи и запросить все же за него достойную сумму, я и дам несколько простых советов, как можно выделиться среди других предложений.

В своей выходящей в ближайшее время книге «Возможность! Как в тисках кризисов на рынке недвижимости получить прибыль» я написал: «Человек ест глазами. Человек влюбляется глазами. И недвижимость человек покупает глазами».

Речь не идет о каком-то революционном открытии, это элементарная мудрость торговца, которую годами игнорировали на местном рынке недвижимости, поскольку она просто была не нужна. Но теперь времена другие, и товар к продаже нужно хорошо подготовить.

Объект должен блистать, и если времена становятся совсем плохими, т. е. число предложений слишком разрастается, то создание этого блеска уже означает не тряпку для вытирания пыли и флакон Cif, а привлечение профессиональных уборщиков, чтобы в прямом смысле слова засияло и основание раковины.

Чистоту надо поддерживать постоянно, чтобы избежать ситуации, когда в жилье будет грязь и беспорядок, если какой-то заинтересованный покупатель явится туда, уведомив за час до прихода. Готовность должна быть постоянной и стопроцентной!

Хорошие фотографии для продажи тоже крайне необходимы, чтобы выдержать конкуренцию. Забудьте о самодельных кривоватых фото, сделанных на телефон, или друзей-подруг, которые пару месяцев назад стали учиться фотографировать своей первой приличной камерой. Фотография недвижимости – это совершенно отдельный жанр, требующий специальных знаний. Если речь идет о доме или земельном участке, нужны также хорошие виды с дрона, то есть аэрофотосъемка.

Текст о продаже должен быть безупречным! Правила орфографии надо соблюдать. Содержание текста должно передавать самое важное – начиная от расстояния до остановок общественного транспорта и заканчивая позитивными эмоциями, которые сопутствуют владению конкретным имуществом.

Выставляем объявление и ждем? Неверно! Для рекламы объекта недвижимости гораздо больше возможностей, чем пара порталов. Медиапространство надо использовать разумно, но эффективно.

Для привлечения заинтересованных в покупке есть свои приемы и уловки – от запаха кофе до свежих цветов и фруктов. Свое эго следует подавить, и если покупатель начнет брюзжать и торговаться, не стоит сразу выставлять его за дверь, поскольку очередей за дверью уже нет.

Вывод: успешная продажа имущества за хорошую цену возможна и в трудные времена, но речь идет о тонких механизмах. Время грести деньги лопатой уже прошло.

Быть покупателем хорошо. Даже очень хорошо!

В последние тринадцать лет покупатели на рынке были более или менее мальчиками для битья. Рынок неизменно рос, и кто опоздал, оставался ни с чем. Высокомерие продавцов надолго портило некоторым, а вернее, тысячам людей настроение и вызвало ощущение, что, несмотря на твой приличный кошелек, где-то есть кто-то еще, у кого мошна потяжелее или желание взять заем по максимуму побольше.

Особенно неприятными были последние годы, когда продавцы не являлись даже на согласованные уже нотариальные сделки, поскольку некто в последний момент предложил цену повыше. Теперь все меняется, и покупатель может вновь чувствовать себя полноценным человеком.

Несомненно, хорошее самоощущение является и условием хорошей сделки, но, помимо сознания собственного достоинства, есть еще дополнительные приемы, как сделать процесс покупки приятнее и выгоднее.

Покупатель сейчас - а также в последующие месяцы - уже никуда не торопится. Действует старая добрая поговорка «Семь раз отмерь, один отрежь».

Для начала следует прояснить для себя ситуацию на рынке. Цены предложений не отражают действительный рыночный уровень, и в реальности могут быть на десятки процентов ниже. Зачем тогда платить больше только потому, что на порталах не видно дешевых предложений?

С количеством сделок в регионе и примерным уровнем цен можно ознакомиться в базе данных Земельного департамента. Число предложений в регионе как на ладони видно на порталах. Как уже было сказано, ценовой уровень предложений вообще нет смысла смотреть.

Если речь не идет о поиске очень особенной и оригинальной недвижимости, то советую посетить как можно больше объектов. Большинство продавцов, видя наконец-то потенциального покупателя, пребывают в довольно хорошем настроении, и эту ситуацию надо использовать и задавать дополнительные вопросы – почему продается, как быстро нужно, когда освобождается площадь и т. д. и т. п.

Кроме того, всегда стоит дать понять, что интерес есть, но хочется посмотреть все варианты. В ситуации жесткой конкуренции этот намек заставляет продавцов шевелиться – тот, кому нужна быстрая сделка, назовет и новую цену, за которую готов расстаться с имуществом.

С данной ценой можно уже пойти смотреть квартиру, находящуюся по соседству, и дальше вести переговоры, пока не прояснится нижняя ценовая граница более или менее подходящих объектов. Приближенные к этой границе предложения стоит представить всем собственникам заинтересовавших вас площадей, и затем уже пусть конкурентная ситуация выполняет свою работу.

Если у покупателя с собой еще распечатки конкурирующих предложений, где от руки добавлена дополнительная информация и предложенные собственниками новые цены, то такие бумажки не останутся незамеченными продавцом.

Они убедительно показывают, что у продавца остаются считанные минуты, чтобы перестать привередничать и назвать приемлемую цену.

Чтобы усилить производимое серьезное впечатление, полезно еще до посещения первого жилья пойти в банк и выяснить возможности займов (при условии, разумеется, что покупают за счет кредита). Продавцу будет очень приятно услышать, что финансовые дела в порядке и препятствий при оформлении сделки не будет – это создает почву, чтобы еще немного поговорить о цене. Конкретность любят все, поскольку суммы велики.

Если площадь и цена установлены, ничего уже не остается, кроме как забронировать время у нотариуса и завершить сделку.

Вывод: хорошая предварительная работа создает все предпосылки и для успешных переговоров. Корона с головы продавца перешла к покупателю, и этим стоит воспользоваться.