Искусство продавать: чем завлечь покупателя недвижимости?

Скромная квартира в Стокгольме, подготовленная к продаже. Фото: notar.se

Вы продаете квартиру, а она никак не уходит, хотя цена вроде нормальная? Вот и маклерам в своей практике приходится регулярно сталкиваться с ситуациями, когда выставленные на продажу объекты то продаются в считанные недели или даже дни, то месяцами ждут своего покупателя.

И дело не в завышенной цене! Конечно, речь идет об относительно спокойном рынке, а не когда метут все без разбора. И чтобы превратить обычное жилье в великолепное, а неликвидное – в востребованное, нужно знать, как применить на практике хоумстейджинг (home staging) – так называемую инсценировку дома с целью подготовить его к продаже.

Хоумстейджинг придумала в 1970-е годы американский риэлтор Барб Шварц, имеющая, к счастью, еще одну профессию – театрального декоратора. Она же, совместив обе профессии, стала первым в мире практикующим хоумстейджером. Успешно продавать – целое искусство, от которого выигрывают и продавцы, и покупатели. Этой методикой отлично владеют маклеры по недвижимости. А в некоторых странах демонстрация квартиры превращается в целое мероприятие. Как, например, в Швеции.

Найдите различия

• Дизайн – это создание уникального интерьера, который отразит и подчеркнет вашу индивидуальность и будет максимально соответствовать вашим личным вкусам и характеру.
• Хоумстейджинг – это создание универсального интерьера, который спрячет вашу индивидуальность и будет максимально соответствовать усредненным вкусам и ожиданиям покупателей.
• Хороший ремонт никогда не окупается при продаже квартиры. Грамотный стейджинг окупается многократно.

Staging переводится с английского как «подготовка сцены». Мы как бы помещаем дом или квартиру на сцену, одеваем в лучшую одежду, выставляем правильный свет… и демонстрируем покупателю!

Это не дизайн, не ремонт и не украшение квартиры. Это – ее предпродажная подготовка. Но почему такая простая мысль – привести в порядок квартиру перед продажей – не приходит в голову очень многим собственникам недвижимости?

Мы как бы помещаем дом или квартиру на сцену, одеваем в лучшую одежду, выставляем правильный свет… и демонстрируем покупателю!

Причин множество, но основные – лень и непонимание законов рынка. Кстати, этими знаниями, к сожалению, владеет не каждый маклер.

Украшение квартиры – это добавление декора и аксессуаров, которые привлекают к себе внимание и делают интерьер более интересным. Хоумстейджинг – удаление лишних (но не всех!) аксессуаров, которые отвлекают внимание от достоинств квартиры и рождают у покупателя совершенно ненужные для покупки мысли и ассоциации.

Вот как, например, организовывают показ квартиры в Швеции. Во-первых, на время показа из квартиры удаляются ее хозяева. Квартира идеально прибрана, практически вылизана. В ванной горят ароматические свечи, в вазах стоят свежие цветы, везде включены люстры и торшеры, в детской аккуратно разложены игрушки, в спальне – красивое покрывало...

На столе в гостиной – ваза с конфетами и печеньем, угощайтесь, гости дорогие... При этом на диван в гостиной небрежно накинут плед, а под вешалкой в прихожей стоят туфли. Небрежно, очень по-домашнему. Так рождается история. История квартиры. Семьи. Это вызывает эмоции. Чего и добивается продавец. Сделка гарантирована.

Что сделать перед продажей квартиры

Уборка

Это настолько просто, что никто даже не задумывается о ее важности. И никаких затрат, так как у вас для этого все уже есть.

Легкий ремонт

С помощью легкого ремонта можно значительно поднять цену. Например, перекрасить грязноватые стены, причем цвет стен не должен доминировать. Популярны нейтральные тона.

Хоумстейджинг

Уберите все лишнее и личное: фотографии в спальне, шампуни в ванной, кастрюли с плиты. Чем меньше вещей, тем больше кажется квартира, и покупатель получает лучшее представление о том, как она будет выглядеть с его мебелью и предметами интерьера.

Правильные фотографии

Фотографии – самая важная вещь в рекламе недвижимости. Хорошие фотографии замечают первыми. Покупатели бродят по порталам недвижимости и просматривают сотни объектов. Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы покупатель обратил внимание именно на ваше имущество.

Информативный текст

Сделайте в объявлении подробный и информативный обзор вашей недвижимости, не упустите ничего важного. Обязательно укажите, какие улучшения вы внесли в свою квартиру или дом и каковы затраты на его содержание – это существенно повлияет на покупателя.

День клиента

Если вы сможете собрать одновременно несколько человек, которые хотят посмотреть объект, в случае большого интереса не бойтесь устроить аукцион. Иногда небольшая конкуренция может пойти на пользу. Уже упомянутые шведские маклеры всегда играют на повышение. Таковы особенности рынка.