Эксперт: конкретные примеры, как правильно организовать продажу квартиры

Ольга Лаудер. Фото: Частный архив.

Специалисты по недвижимости шутят: у квартиры не бывает таких недостатков, которые нельзя было бы исправить с помощью цены! Но в этой шутке — не только доля шутки, считает ведущий специалист по недвижимости Uus Maa City Ольга Лаудер.

Каждый продавец хочет продать свою квартиру максимально дорого и за минимальный срок. Как маклер, я всегда стараюсь продать объект дороже, так как работаю в интересах продавца, если он является моим клиентом. Дешево продать гораздо проще. Я люблю иметь дело с инвесторами, так как они мыслят четко и конкретно, быстро принимают решения. Другое дело покупатели, которые ищут квартиру для себя. Часто им надо больше времени для принятия решений и критерии выбора у них совсем другие.

Приведу конкретный пример. Двухкомнатная квартира в панельном доме на бульваре Сыпрузе в уютном столичном районе Мустамяэ. В плохом состоянии, но освобожденная от старой мебели, после генеральной уборки и с худо-бедно работающей сантехникой. То есть пригодная для жизни.

Продавец хотел получить за нее достаточно высокую цену, то есть для инвестора такой вариант был неинтересен.

На продажу ушло больше времени, так как часто потенциальные покупатели избегают таких объектов, предпочитая купить более дорогую квартиру с ремонтом. Для покупателей, ищущих варианты для себя, очень важны хорошие соседи и развитая инфраструктура района: для семейных - наличие школ, садиков, детских площадок, для молодых пар - возможности досуга в пешей доступности, спортивные клубы, кинотеатры, спа.

Кроме того, важна правильная презентация объекта. На профессиональном языке это называется отработкой возражений. У каждой квартиры есть свои нюансы, минусы, о которых всегда надо проинформировать покупателя, иначе потом это может быть расценено как скрытый недостаток, но сделать это надо в позитивном ключе, не отпугивая клиента.

Если продажа затягивается, важно не сдаваться! Многие покупатели приходят очень критически настроенными, но опытный маклер не ведется на провокации и яростный торг на понижение. Когда приходит «тот самый покупатель», маклер сразу это понимает, и стороны быстро встречаются у нотариуса.

Порой мне кажется, что в каждой сделке есть какая-то магия! Вот, например, прошлогодняя история продажи трехкомнатной квартиры на улице Сяэзе в доме советской постройки. В квартире был сделан санитарный ремонт. С санитарными ремонтами такое дело, что вроде как он есть, но зачастую его качество сомнительно. В этом случае продавец делал ремонт для себя, а не для продажи.

Сложность сделок иногда заключается в том, что нужно не просто продать, но и тут же купить клиенту новое подходящее жилье. Поиск жилья - это всегда набор компромиссов. «Да, тут у вас и архитектура, и благоустройство, и цена адекватная - не поспоришь, но потолки низкие и район не тот». А если все-все подходит - и район, и ремонт, то сразу появляется другой минус: объект дорогой.

Мой продавец хотел обменять свою трехкомнатную квартиру с санитарным ремонтом на полностью реновированную и отделанную двухкомнатную в том же районе. Выбор был невелик, а точнее, его совсем не было: год назад количество предложений было минимальным. Этот момент часто пугает продавцов. «Продать-то продам, но где я буду потом жить?» - спрашивают они. Временная аренда тоже не всегда вариант, так как это дополнительные расходы и неудобства. Моя любимая фраза в этом случае - дорогу осилит идущий!

Каково же было мое удивление, когда спустя пару дней после начала продажи в этом же доме выставили на продажу отремонтированную двушку. Идеально! То что надо! И по цене вписываемся! Вносим предоплату, чтобы объект не ушел. У нас есть ровно месяц, чтобы продать нашу квартиру.

Чтобы не терять время, было решено сделать акт оценки. Когда пришел «тот самый покупатель», мы были уже во всеоружии и смогли быстро заключить сделку купли-продажи.

Нужно подчеркнуть, что с самого начала важно все делать правильно и вовремя! Мелочей при продаже недвижимости не бывает.