«На кухне» ⟩ Как эстонские стартапы выживают в кризис?

Что происходит на рынке стартапов в кризис? Как выживают? Что с финансированием и инвесторами? О буднях эстонских стартапов в программе «На кухне» беседовали руководитель акселератора Beamline Яна Будковская, сооснователь стартапа Lawato Роман Иванушкин и сооснователь стартапа CAV Solution Михаил Тарасенков. 

Что такое стартап? Обычно это маленькая (а иногда и не очень) технологическая компания, которая своими разработками стремится изменить мир к лучшему, сделать его более удобным, здоровым и безопасным.

К примеру, эстонский стартап Lawato создает рабочую среду для адвокатов и юридических компаний.

По словам руководителя компании Романа Иванушкина, у проекта любопытная судьба: изначально он назывался WeZeat (по-русски говоря, «Визит») и был ориентирован на парикмахеров, маникюрщиц, массажистов – всех, кто связан с индустрией красоты.

Однако очень скоро на пути стартапа возникла серьезная проблема: парикмахеры и маникюрщицы в Эстонии и близлежащих странах идею записи клиентов через единое приложение не оценили.

«Мы создавали менеджмент-систему для учета работы и отслеживания эффективности, пытаясь также упростить жизнь клиентам - поясняет Иванушкин. – Но далеко не все бьюти-специалисты были заинтересованы в росте эффективности работы и дополнительных клиентах».

То, что произошло в результате, Иванушкин крахом называть не хочет, однако, судя по всему, удар оказался чувствительным. Но самое удивительное то, что у проекта внезапно открылось второе дыхание.

«В тот момент, когда мы обнаружили, что спрос не настолько велик, совершенно случайно партнер обратился к юристу, который стал интересоваться, чем мы занимаемся», - рассказывает предприниматель.

«Юрист сказал нам: если бы вы, ребята, сделали нечто подобное для адвокатских бюро, нам это действительно нужно. После чего мы буквально за несколько месяцев создали прототип на основе обратной связи юридических фирм», - продолжает Иванушкин.

«В стартапах есть такой термин pivot: мы переключились на другую индустрию и на другую аудиторию. Соответственно, другие нужды клиентов, другие запросы, но суть остается та же: облачное приложение, в котором мы предоставляем адвокатам систему для отслеживания времени, задач, для управления клиентской базой, выставления счетов», - говорит он.

«Мы создаем модульную систему, которая позволит малым и средним юридическим фирмам управлять своим временем, соответственно, и продавать больше времени – а мы знаем, что юристы торгуют временем», - поясняет Роман Иванушкин.

Еще один эстонский стартап, CAV Solution, занимается разработкой устройства по проверке возраста покупателей – это касается торговых автоматов и магазинов самообслуживания, где можно купить, к примеру, табак и алкоголь – чтобы дети не имели к ним доступа.

«В мире это огромная проблема, и мы пытаемся этот доступ ограничить. К примеру, в Германии автоматы с сигаретами прямо на улице стоят, и проверка возраста там происходит просто – карточкой проводишь, и все. Ребенок берет карточку у папы, мамы, у старшего товарища и приобретает эти продукты», - рассказывает основатель CAV Solution Михаил Тарасенков.

По его словам, устройство, которое разрабатывает стартап, считывает не только карточку, но и анализирует лицо покупателя. Прототип устройства купили примерно 200 клиентов, сегодня CAV Solution поставляет уже вторую, улучшенную версию.

«В декабре мы отгрузили в Америку десять штук, в понедельник – еще 20», - делится подробностями Тарасенков.

Стартапы играют все более важную роль в экономике Эстонии

Согласно статистике программы поддержки стартапов Startup Estonia, всего в Эстонии на сегодня действует порядка 1400 стартапов. Их общее число сотрудников приближается к 10 000 человек.

Оборот эстонских стартапов к концу третьего квартала 2023 года достигал 1,69 миллиарда евро (для сравнения: объем ВВП страны в третьем квартале составлял в районе 9,3 млрд евро), в годовом сравнении увеличившись на 11%.

Тем временем акселератор Beamline, который возглавляет Яна Будковская, помогает стартапам раскрутить бизнес и заинтересовать своим проектом серьезных инвесторов.

Привлекать деньги на рынке в кризис сегодня сложно всем, не только стартапам, констатирует она. Особенно это касается небольших компаний, которые вышли на рынок относительно недавно.

«Обычно, когда появляются первые клиенты, и при этом нужно расширяться на рынке или перейти на новый рынок, или же разрабатывать новую стратегию роста, командам нужны дальнейшие инвестиции», - поясняет Будковская.

Здесь важно не запутаться в терминах: что такое инкубатор стартапов и что такое акселератор. В инкубаторе стартапы пребывают, так сказать, в «младенческом» возрасте – их там буквально «высиживают», команду учат наставники, помогают поставить на ноги бизнес.

На стадии инкубатора большие деньги стартапу, как правило, не нужны. Иное дело акселератор, продолжает Будковская: «Если перевести термин с английского, он звучит как «ускоритель». То есть, если раньше стартапы сидели, то теперь они должны бежать. Большую роль начинают играть инвестиционные деньги. Инвесторы не готовы ждать».

При этом важно понимать, указывает она, что бизнес-модель стартапов совершенно новая, она создается методом проб и ошибок на наших глазах. Соответственно, и риски провала у стартапов выше.

Как выжить стартапу в кризис?

По статистике, смертность среди стартапов в целом в мире превышает 90%, то есть, выживает в лучшем случае один из десяти.

Что помогает сегодня выжить, держаться на плаву и строить планы на будущее командам эстонских стартапов CAV Solution и Lawato?

Во-первых, у ребят на момент создания стартапов уже был опыт в бизнесе – и это крайне ценно, поскольку позволяет сократить часть рисков, отмечает Яна Будковская.

Во-вторых, внутренняя стрессоустойчивость, считает Михаил Тарасенков: «Я отношусь к этому как к спорту. Упал, встал, побежал дальше. Есть цель – и двигаешься вперед. На это уходит много труда и много времени».

«Что помогло выжить? Нам пришлось несколько раз пересобрать команду. Это довольно сложный процесс», - дополняет картину Роман Иванушкин.

«Такой маленькой стране, как наша, что-то предложить миру и конкурировать с миром, кроме как нашими талантами, которые находят новые технологические решения, в общем-то, сложно. Поэтому если посмотреть на статистику, команда – это самое критическое для стартапа. Почему умирают стартапы? 42% из них - распадаются потому, что распадается команда», - отмечает, со своей стороны, Яна Будковская.

«Также, чтобы стартап выжил, чтобы у нас была возможность развиваться, мы в семье приняли волевое решение: когда открылся вывод пенсионных фондов, мы вывели их и вложили в бизнес», - продолжает Иванушкин.

«Кроме того, мы продали машину и инвестировали в стартап все сбережения – фактически закинули их в общий коте. Это решение сравнимо со ставкой на зеро в казино. Так что идем ва-банк», - делится подробностями предприниматель.

По данным Налогово-таможенного департамента Эстонии, с января по сентябрь прошлого года стартапы заплатили государству 168,4 млн евро налогов, что на 16% больше, чем на конец третьего квартала 2022 года.

За первые три квартала прошлого года эстонские стартапы привлекли 147,3 миллиона евро и заключили 45 инвестиционных сделок.

По состоянию на конец третьего квартала 2023 года между инвесторами и местными стартапами было заключено по меньшей мере 23 сделки объемом более одного миллиона евро.

По словам Михаила Тарасенкова, подобные рискованные ситуации случались в стартап-бизнесе и у него.

«Я ставлю на победу, - говорит Тарасенков. – Рисковать не очень люблю, но риск принимаю. Без риска в этом деле, если честно, делать нечего».

При этом, как шутят сами предприниматели, плох тот стартап, который не мечтает стать «единорогом» (так называют стартапы с годовым оборотом свыше миллиарда долларов – ред.).

И Lawato, и CAV Solution до миллиардных оборотов «единорогов» пока еще, конечно же, далеко.

С другой стороны, настойчивость, упорство и умение «держать удар», которые демонстрируют в нынешний кризис эстонские стартапы, однажды должны окупиться и принести свои плоды.

Несмотря на кризис, предприниматели продолжают вести переговоры с инвесторами и думают о дальнейшем расширении бизнеса.

«У нас планы грандиозные. Мы сами их побаиваемся. Амбиции всегда бегут впереди паровоза», - шутит по этому поводу Роман Иванушкин.

Полную версию беседы смотрите на видео.