Семь хороших советов для успешного общения с покупателем недвижимости

Маклер с клиентами. Снимок иллюстративный. Фото: Scanpix/Panther Media

Профессиональный маклер Pindi Kinnisvara Олав Леок длится советами, как собственник недвижимости может произвести на потенциального покупателя максимально благоприятное впечатление.

«Покупатели жилья во многом действуют под влиянием эмоций, они хотят чувствовать себя в роли желанных гостей, а не в качестве кошелька или того, кто решит чужие проблемы», - рассуждает Леок.

Состояние объекта является крайне важным: независимо от состояния недвижимости помещения должны быть убраны, шторы на окнах раздвинуты, а аромат кофе и свежие фрукты в вазе на столе станут неплохим дополнением к общей картине.

«Однако реально привлекающий внимание момент заключается все же в обаянии человека, который принимает покупателя, и в его поведении, поскольку сделку заключают между собой люди, а не бетон или паркет», - объясняет Леок.

«В течение своей тридцатилетней карьеры маклера в сфере недвижимости я видел очень разные варианты приема покупателей, и, опираясь на свой многолетний опыт, осмелюсь поделиться и с другими людьми своими рекомендациями, в каких случаях вероятность заключения сделки возрастает благодаря способности продавца очаровывать покупателя в хорошем смысле этого слова», – сказал Леок.

1. Будьте приветливы и дружелюбны

Угрюмый или откровенно скучающий владелец не вызывает доверия. Даже если у собственника недвижимости выдался плохой день, необходимо все же взять себя в руки, сменить несвежую рубашку и показать себя с лучшей стороны. Перебарщивать, естественно, тоже нет смысла, однако покупатель хочет чувствовать себя желанным, а не незванным гостем.

2. Ознакомьте гостя с деталями

Любые нюансы имеют значение. Покупатели недвижимости хотят услышать связанные с объектом интересные и приятные истории, частью которых они сами могут стать в будущем. Всегда стоит отдельно обратить внимание, например, на отшлифованные до гладкости деревянные оконные рамы или на прекрасный вид из окна.

3. Избегайте сугубо личных разговоров

Как бы плохо это ни звучало, никого не интересует, сколько детей у владельца недвижимости, и как он десять лет назад выращивал клубнику на грядках. Еще хуже, звучит, например, рассказ владельца о разводе, если он является причиной продажи. Для потенциального покупателя гораздо приятнее было бы предложение попробовать клубнику, чем рассказ об истории жизни владельца, поскольку помимо отсутствия интереса такое повествование может вообще вызвать у других людей чувство неловкости.

4. Будьте честными и не скрывайте недостатки

Многим собственникам недвижимости кажется, что нельзя говорить о плохом. Напротив! Тот факт, что владелец сам указывает на недостатки, вызывает доверие и вполне обоснованно создает хорошее впечатление. Никто не хочет покупать кота в мешке, поэтому «содержимое мешка» необходимо продемонстрировать как можно полнее.

5. Поделитесь какой-нибудь связанной с объектом веселой историей

У некоторых людей может напрочь отсутствовать чувство юмора, однако удачная невинная шутка придает общению совсем иной оттенок. Если во время представления гостиной вы расскажете, как неделю назад задремали на диване, следя за олимпийскими играми, и спросонья с грохотом свалились на пол, то красочное описание этого случая придаст вашему взаимному общению совершенно новое измерение.

6. Расскажите о соседях

Если рядом с вами живет милая старушка, которая угощает соседей своими вкусными пирожками, или сосед – мастер на все руки, готовый при необходимости поделится своими инструментами и даже поможет установить шланг для новой стиральной машины, то об этом непременно стоит рассказать.

7. Запаситесь временем для общения с покупателем

Не забывайте о том, что люди пришли к вам, чтобы приобрести себе жилье, в котором они планируют прожить многие десятилетия или, возможно, даже всю жизнь. Спешащий и постоянно поглядывающий на часы владелец создает ненужное напряжение. Выделение одного или двух часов из своей жизни для того, чтобы принять других людей, всегда является хорошей инвестицией.

В заключение Леок подчеркнул, что помимо разочарования приукрашивание объекта может повлечь за собой также и правовые последствия. «Таким образом, честность и открытость всегда лучше, чем невнятное бормотание, и попытки незаметно затолкать под стол клубки пыли просто оставят о вас не очень приятное впечатление», - добавил Леок.