Карьера. Повышение квалификации. Кто платит?

Бизнес-семинары «Системы эффективных продаж» и «Безупречное обслуживание клиентов», которые провел в Таллинне бизнес-тренер Майкл Бенг, собрали много заинтересованных слушателей. Фото: planzebra.net

В Европе стоимость курсов повышения квалификации распределяется между фирмой и работниками в определенной пропорции. У нас от них зачастую просто отказываются, как от ненужной роскоши.

По данным популярного портала по трудоустройству СVKeskus, наибольшее количество предложений рабочих мест сейчас в сфере продаж – 236 вакансий. Для сравнения: финансы – 43 предложения, управление – 75, 36 – в сфере электроника и телекоммуникации, 99 – строительство/недвижимость. Ничего удивительного: чтобы выйти из трудного финансового положения, фирмы должны активно продавать свои товары и услуги. А для этого нужны активные и грамотные продавцы. И хотя желающих работать сейчас много, найти хорошего директора по продажам, торгового представителя фирмы, консультанта по продажам и просто продавцов по-прежнему непросто. Продавать, особенно в кризис, – это особое искусство, которому, по существу, нигде не учат, а план выполнять тем не менее приходится.

Не секрет, что в продавцы идут люди с совершенно разным образованием. Кого-то выручает харизма – это когда природное обаяние, умение устанавливать контакты и общаться с самыми разными людьми дано от природы. Другим приходится набивать в этом деле руку, а заодно и шишки лишь на практике и при помощи советов добрых коллег. Быть может, поэтому во всем мире сейчас столь востребованы  и популярны бизнес-тренеры по продажам. Предлагаются такие тренинги и у нас. Но зачастую они просто не пользуются спросом.

Какая польза фирме от тренинга?

Ситуация банальная. Руководитель отдела  видит, что его продавцы буксуют, что они не обладают определенными навыками, и хочет исправить положение. Однако выбить  на это средства у директора фирмы не удается. «Как ни печально, но многие руководители расценивают вложение денег в обучение не как инвестицию, а как лишние затраты.  То есть нет понимания того, что дает обучение сотрудников, – считает  Роман Хенсон, руководитель тренинг-агентства Planzebra, предлагающего различные курсы, семинары и тренинги на русском языке. –  Обучение на семинарах и тренингах  повышает мотивацию работника, а значит, и результаты его работы. К примеру, те менеджеры, которые были у нас на семинарах известного международного бизнес-тренера Майкла Бенга «Система эффективных продаж», «Безупречное  обслуживание клиентов», «Как увеличить прибыль с помощью правильной организации отдела продаж», говорили, что подзарядились знаниями и рабочей энергией, как батарейки Duracell, и что им прямо не терпится сразу же начать применять их». Специалисты утверждают: качественно проведенный тренинг, который ориентируется на запросы фирмы, увеличивает объемы продаж как минимум на треть.

Начинать нужно с себя

Часто приходится наблюдать: сидит себе продавец, зачастую именующийся менеджером по продаже, особо не напрягается. Если спросить, почему, ответит: «А вот как мне платят, так и работаю!» Если же спросить у директора фирмы, мол, почему же так мало платите продавцу, то и он в свою очередь ответит: «Уж извините! Как работает, так и плачу».

Получается: один сидит-ждет, когда ему начнут платить по-человечески, другой сидит-ждет, пока тот начнет что-то делать. Кто же должен начинать первым? В свое время американский президент Джон Кеннеди очень хорошо сказал: «Не спрашивай, что Америка сделала для тебя, лучше скажи, что ты сделал для Америки». Этот принцип стоит использовать. То есть, не спрашивать, что фирма сделала для вас, а сначала ответить на вопрос, сколько вы стоите и насколько вы ценны для фирмы. Ведь каждый работник чего-то стоит, а стоимость зависит, в первую очередь, от его знаний и умений. Ценных работников не сокращают, ценных работников переманивают – даже в кризис.

Если руководство фирмы не хочет вкладывать деньги в обучение сотрудников, значит, самое время заняться самообучением и саморазвитием, поскольку самое лучшее вложение – это вложение в себя, в свои знания и навыки. Это то, что никто не сможет у человека отнять.

«В последнее время все больше людей добавляют в свое CV информацию о пройденных ими курсах. Конечно, есть и те, кто просто не знает, что это может быть полезным при подаче ходатайства. Мы всегда советуем перечислить все курсы, тренинги, пройденные в течение последних пяти лет. А также указать продолжительностьобучения и кратко описать, что изучалось. Очень важно, чтобы будущий работодатель видел, что соискатель после получения образования постоянно совершенствовалсяи постигал что-то новое», – считает Лаура Таммеорг, консультант клиентов CVKeskus.

Конечно, хорошее обучение и стоит хорошо. В Европе, рассказывают тренеры,  стоимость курсов делится в определенных пропорциях между компанией и сотрудниками, и та часть, которую платят сотрудники, компания дает в качестве кредита сроком обычно на один год. Потихоньку эта практика внедряется и у нас, поскольку понятно, что это нужно не только фирме, но и сотрудникам. Нужно не только знать себе цену, но и повышать ее.