Деревообрабатывающее предприятие Ha Serv производит неподалеку от Тарту в Реола древесностружечный материал, термодревесину и готовые бани, большая часть продукции идет на экспорт. Произведенную в Реола баню приобрел себе и бывший премьер-министр Италии Сильвио Берлускони.
«Если какая-то часть прочей продукции продается и в Эстонии, то из готовых бань нам пока не удалось реализовать здесь ни одной», – признает отвечающий за экспорт продукции предприятия Энтон Рафаэль Фигероа Асте.
Проживший в Эстонии около двадцати лет Энтон Рафаэль в 2008 году был назначен почетным консулом Чили в Эстонии, он также преподает экономику в нескольких таллиннских гимназиях.
По словам энергичного директора по экспорту, предприятие хоть и пыталось продавать свои бани в Эстонии, а в магазине Saunamaailm таллиннского торгового центра Ярве уже долгое время выставлена одна из их моделей, – покупателей не нашлось. Энтон Рафаэль отсутствие интереса объясняет тем, что жители Эстонии предпочитают строить бани самостоятельно. «Однажды я отправился в гости к одному эстонцу, и тот принялся расспрашивать меня про бани, а в конце сказал: вы дали мне такие хорошие рекомендации, теперь я построю баню сам», – вспоминает руководитель по экспорту.
По его мнению, самостоятельность потенциальных клиентов вполне естественна, поскольку в Эстонии гораздо более богатый опыт строительства бань, чем во многих других странах, куда предприятие сбывает свою продукцию.
За рубежом бани приобретают как пятизвездочные оте-ли, так, например, и просто богатые люди, среди которых бывший премьер-министр Италии Сильвио Берлускони. Большая часть бань продается в Финляндии и Швеции, однако интерес к ним проявляет и Италия, и Франция, а также Испания. Некоторые бани закупили даже далекие Иран и Тунис.
Около тысячи за год
Ha Serv взялось за производство бань, поскольку это нишевая продукция. Конкуренция в этой сфере была меньше, а прибавочная стоимость выше. Да и инвестиции требовались вполне посильные – в год в предприятие вкладывается два-три миллиона евро. В нынешнем году производство бань будет расширено в объеме двух миллионов евро.
Поначалу приходилось трудно, поскольку начинали с нуля. Ha Serv предполагал, что гольф-клубы, отели и спортзалы нуждаются в банях, чтобы доставить удовольствие своим клиентам. Фигероа начал заниматься итальянским рынком. «Каждый день я обзванивал 10-15 фирм. Просто: „Здравствуйте, мы эстонская фирма. У нас имеется продукция для улучшения самочувствия. Не интересуетесь?” И так целых шесть месяцев», – вспоминает он. Из сотни предприятий десять говорили, что интересуются, а в итоге всего одно делало заказ.
Когда удалось продать первые бани, фирма начала посещать выставки, посвященные стилю жизни, где ей пришлось встать в один ряд с производителями бассейнов и паровых бань. Предприятие до сих пор принимает участие в одной-двух выставках ежегодно, всегда стараясь предлагать там какие-то новинки. Обычно это касается дизайна и материалов. Последняя новинка – это термически обработанная лучистая сосна, не имеющая следов от сучьев и очень привлекательная на вид. «Это выглядит очень ново, совсем не так, как обычная осиновая или ольховая доска», – поясняет Фигероа.
Хотя, например, осиновой доске можно придать старинный вид. На потолок или стены можно установить стеклянные элементы, на обычную каменку поставить регулятор пара, который обеспечит в бане баланс влажности.
В 2012 году прибыль Ha Serv составляла миллион евро, а еще через год она удвоилась. В прошлом году продажи выросли на 40 процентов, такой же объем прибыли Фигероа прогнозирует и в этом году. Но и сейчас на каждые десять своих предложений они получают лишь два заказа.
За год предприятие выпускает около тысячи бань. Моделей всего четыре, однако двух совсем одинаковых бань фирме до сих пор делать не доводилось, поскольку пожелания заказчиков разные. По словам Фигероа, возможность разнообразить модели в процессе производства обеспечивает преимущество, поскольку если кому-то нужна стандартная баня, ее можно получить от китайцев.
Своим преимуществом перед конкурентами Фигероа считает и несколько более низкие цены, хотя деньги в этом бизнесе не главное. Кроме того, предприятие Ha Serv работает быстро – баня изготавливается за три недели. Скорость необычайно важна, поскольку приобретение бани происходит импульсивно – например, исполнительный директор отеля просматривает каталог и говорит, что именно такую баню он хотел бы заказать.
«В тот момент, когда я влюбляюсь, мне хочется получить предмет обожания немедленно. Ждать я не желаю», – обрисовывает ситуацию директор по экспорту. Поэтому более короткие сроки поставок дают весомое преимущество.
Качество стоит дорого
Стоимость бани составляет для клиента 10 000 – 15 000 евро. Для заказчиков, с которыми работает предприятие, стоимость бани не так существенна, гораздо важнее, чтобы она была красивой и прочной. Производители могли бы удвоить цену, и это ничего бы не изменило. «Но если допущена недоработка, то дело плохо», – говорит Фигероа.
Например, иногда бывает, что гвоздь прошивает древесину с лицевой стороны и становится заметен. Тогда клиент требует полной замены всех досок, и Ha Serv на это идет. «Если человек платит больше обычного, он обычно хочет получить нечто стоящее», – констатирует Фигероа. Десять лет назад такой брак случался нередко, сейчас уже гораздо меньше, поскольку улучшилось качество обучения персонала.
При этом тартуские инженеры обходятся примерно в три раза дешевле, чем итальянские или немецкие. «И это вовсе не означает, что наши хуже», – подчеркивает Фигероа.
Однако Ha Serv «уступает» рабочую силу Северным странам. Пару месяцев назад двое плотников пришли и заявили, что они уезжают в Норвегию, чтобы стричь кусты на обочине скоростной магистрали. Зарплата 3000 евро, с учетом тамошней дороговизны, не такая уж большая. «В то же время, если они туда отправятся, поработают и привезут домой 3000 ев-
ро, для Эстонии это большие деньги. Мы ведь не можем платить им 3000 евро в месяц, никак не можем», – признает Фигероа.
И все же предприятие Ha Serv по мере возможности старается повышать зарплаты и пытается создавать для своих мастеров хорошие условия труда.
Ha Serv
Оборот
2013 – 18,6 млн евро
2012 – 16,2 млн евро
Прибыль
2013 – 2,2 млн евро
2012 – 1,1 млн евро
Количество работников по состоянию на конец 2013 г.: 173
Источник: предприятие