Почему люди собирают купоны?

Иллюстративное фото Фото: Liis Treimann

Наклейки, которые можно получить за покупки в магазине, безусловно, увлекательны, а их «производители» умело используют ряд т.н. ошибок восприятия, цитирует dv.ee запись маркетолога Индрека Саула, которую он сделал в блоге на сайте Pärnu konverents.

1. Коллекционирование купонов, часто приводит к увеличению расходов (что радует, разумеется, производителей). Хотя сумма, заплаченная за вещи, безвозвратно потрачена (невозвратные издержки), у нас создается ложное чувство, что некоторые из этих расходов могут быть восстановлены. Так, к сожалению, чем больше вы тратите, тем больше купонов вы в конечном итоге получаете и, как результат, можете приобрести предметы, заявленные в предложении (посуда, игрушка и т.д.).

2. Если мы уже начали собирать купоны, мы делаем это до конца. Частично причина в том, что с детства нам говорят «доделывать все до конца». Отчасти и в том, что потерять что-либо очень тяжело психологически. В денежном выражении возможность потерять € 100 в два раза хуже, чем шанс выиграть € 100. То же самое движет людьми, когда они остаются и досматривают фильм до конца, хотя он им не нравится – «билеты-то уже куплены».

3. Купон воспитывает в нас чувство ответственности. Если мы уже владельцы купонов и начали собирать их, мы ценим их более высоко, чем те, купоны, которые еще в руках у кассира. Мы ценим больше то, что непосредственно имеем (Endowment effect).

4. Купон управляет умом покупателей больше, чем дисконтная карта. Бумажный купон лучше, чем виртуальный пункт (балл), потому что его легче представить, он осязаем и его легче убрать в кошелек и использовать дальше.