LHV стремится к лидерству на пенсионном рынке

Высокой производительности добивается тот, кто умеет избегать крупных потерь, утверждает руководитель пенсионных фондов LHV Андрес Вийземанн. Фото: Лийс Трейманн

Банк LHV, в полном объеме выкупивший у Danske пенсионные фонды, не желает останавливаться на достигнутом. В его планах увеличение доли своего присутствия на рынке и привлечение через пенсионные фонды новых клиентов.

Если в настоящее время на рынке пенсионных фондов представлены один крупный (Swedbank), два средних (SEB и LHV) и два небольших (Nordea и Danske) управляющих, то после того, как пенсионные фонды Danske перешли LHV, последний становится крупной действующей фигурой на рынке. Правда, для того чтобы стать лидером рынка, LHV Varahaldus (предприятие, занимающееся управлением пенсионными и инвес-тиционными фондами LHV) придется приложить немало усилий, и именно этим, по словам руководителя пенсионных фондов LHV и одного из основателей банка Андреса Вийземанна, они и будут заниматься.

Оригинальная тактика

После приобретения фондов Danske рыночная доля LHV достигнет 25% от числа активных инвесторов и 30% от объема пенсионных фондов. В руках являющегося лидером рынка Swedbank сосредоточено 44% активных инвесторов и 41% пенсионных фондов.

Несмотря на выкуп фондов у конкурента, LHV намерен расти на пенсионном рынке и «оригинальным» способом, это означает, что в торговых центрах и на всевозможных массовых мероприятиях вы по-прежнему можете встретить молодых людей, торгующих пенсионными фондами.

Продажа пенсионных продуктов в торговых центрах определенно является одним из слабых мест пенсионных фондов LHV. Конкуренты обвиняют LHV в том, что продавцы демонстрируют производительность за наиболее выгодный для них период, несколько лет назад Swedbank обвинил LHV в том, что он продает пенсионные фонды на фестивале Õllesummer подвыпившей публике, а также в том, что потенциальным клиентам демонстрировалась производительность фондов лишь за трехмесячный период. При этом для многих жителей Эстонии навязчивая продажа фондов чужда и производит весьма неприятное впечатление.

«Хотя все это критиковали, я думаю, что на самом деле люди получали качественные рекомендации», – заявил Вийземанн. По его мнению, возможно, кому-то покажется непривычным, где и как продаются пенсионные фонды, однако продавцы предоставляют потенциальным покупателям максимум необходимой информации, на основании которой человек может сделать свой выбор более обдуманно. «Это очень хороший и качественный канал, от которого мы никак не хотим отказываться», – добавил он.

По словам Вийземанна, приобретение пенсионных фондов Danske было обусловлено рядом причин. Одна из основных связана с желанием подать своим сотрудникам, клиентам и конкурентам сигнал о том, что LHV серьезный игрок, что управление пенсионными фондами является для LHV важной задачей и что LHV намерен расти в этом бизнесе.

«Мы хотим расти в Эстонии, это наш родной рынок, на котором мы хотим быть серьезными фигурантами с точки зрения как пенсионных фондов, так и банковских услуг», – пояснил Вийземанн.

Вторая причина связана с надеждами на то, что клиентура выкупленных пенсионных фондов Danske, численность которой, согласно данным пенсионного центра, составляет чуть менее 40 000 человек, станет пользоваться также банковскими продуктами и услугами LHV.

И в‑третьих, плата за услуги. Пенсионные фонды LHV известны как фонды с высокой платой за обслуживание. Плата за управление фондом снижается по мере роста фонда, и чем ниже административные расходы, тем выше производительность (стоимость паев фонда определяется после вычета платы за управление).

Три кита LHV

По словам Вийземанна, проще всего снизить плату за управление фондом за счет увеличения объема фонда, поскольку при сохранении неизменными всех прочих показателей будет достигнуто повышение производительности, которое можно продавать клиентам в качестве аргумента.

«Мы можем снять аргумент относительно более высоких, чем у других, затрат на управление, хотя на самом деле уже сейчас наша плата ниже, чем у некоторых конкурентов, – пояснил руководитель фонда. – В ходе следующих кампаний мы уже сможем говорить о том, что наша цена уже не самая высокая».

Хотя уже сейчас LHV не испытывает недостатка в аргументах для продаж. Согласно статистике, приведенной на домашней странице пенсионного центра, с точки зрения производительности по всем стратегиям и периодам лидируют фонды LHV.

«Для меня самое важное, как предоставить клиенту долгосрочную производительность выше нуля, следующий шаг – превысить инфляцию, и третье – обеспечить лучшую, чем у конкурентов, производительность», – разъяснил свои принципы руководитель фонда. «Это как повар, который готовит так, чтобы еда была еще и вкусной. Важно, чтобы каждый раз, когда клиент приходит, еда была вкусной, а не так, что сегодня суп хороший, а завтра и в рот не взять. Также я уделяю большое внимание рискам. Нашим девизом всегда было утверждение, что высокая производительность достижима лишь тогда, когда удается избежать крупных потерь», –подытожил Вийземанн.